工作機械商社はBtoB企業なので、普段暮らしていてもなかなか接する機会がありません。
具体的にどんなことをしている会社なのか、どんな企業があるのか確認していきましょう。
時代の流れによってどのような変化を起こしているかも合わせて解説しています。
工作機械商社とは？
機械商社とは、工場で使用される機械や設備を、メーカーから仕入れて工場に販売する企業のことを言います。
工場で使用されている機械はいろいろな種類がありますが、中でも材料を削ったり穴を空けるといった除去加工に用いられるものを「工作機械」と言います。
樹脂やガラス、木材の加工に使われる工作機械もありますが、一般的には工作機械といえば金属素材の除去加工に使うものを指します。
機械や装置の部品もこの工作機械で作られることから、「マザーマシン（母なる機械）」と呼ばれることもあります。
工作機械を扱う機械商社は「卸売総合型」「販売店型」「メーカー専属・輸入型」の3種類に分けられます。
「卸売総合型」はメーカーから機械を仕入れ、販売店（商社）に機械を販売するスタイルです。
機械を実際に使う工場ではなく、販売店（商社）が商売相手となり、商品紹介や勉強会・セミナーの開催、展示会の開催などが主な仕事になります。
海外拠点を持っている企業も多く、日本の機械や工具を輸出して海外で販売しています。
その場合、顧客の多くは日本企業の海外工場がメインとなります。
「販売店型」は、メーカーや卸売総合型の商社から商品を仕入れ、工場に訪問して営業活動を行うのが仕事です。
工場が探している機械を見つけて見積もりを取ったり、工場が抱えている課題を聞いて、それを解決するための機械を提案したりします。
エンドユーザーとやり取りするため、機械が使われている現場に足を運ぶことも多いです。
大手工場をメインの顧客に置き、一社から様々な注文を受けるタイプと、複数の中小規模工場と契約を結び注文を受けるタイプに二分されます。
「メーカー専属・輸入型」は、親会社である大手メーカーの商品を中心に販売するタイプです。
販売店とエンドユーザー両方を顧客にするというのが特徴です。
親会社の商品セミナーや展示会を開催したり、販売店と共にエンドユーザーの元へ同行することもあります。
海外製の機械を輸入販売している企業もあり、その企業は日本国内での代理店権を持ち、修理などのアフターサービスを提供する体制を取っています。
工作機械商社の企業例
日本の工作機械を扱う機械商社は、「卸売総合型」の企業が多くなっています。
また、機械ではなく工具や機器をメインに扱っているところも多いです。
具体的な企業を3つ紹介します。
山善
工作機械・工具商社としては最大手の企業です。
販売店に機械や工具を卸す卸売り「総合型」のスタイルを取っています。
海外に自社拠点を多数持っており、直接エンドユーザーに販売するスタイルにも注力しているのが特徴です。
自社ブランの展示会にも力を入れており、機械メーカーと販売店、エンドユーザーの全てにメリットを提供しています。
また、自社のエンジニアリング機能にも力を入れており、トレンドをしっかりと掴んだ活動を行っています。
ユアサ商事
工作機械だけではなく、産業機械や空調関係、建材関係と幅広い商品をそれぞれの業界に卸売りしている企業です。
ユアサ商事も自社ブランドの展示会を行っており、主要工作機械メーカーの最新機種を展示しています。
海外事業にも力を入れており、現地でのセールス担当を強化したり、現地販売子会社化などを行っています。
また、ロボットAIやIoTに注力しており、産業用ロボット以外の商品にも力を入れています。
株式会社トミタ
工作機械、制御機器、工具の仕入れ、販売を行っている会社です。
工具商社としての歴史を持っており、部品の販売から総合システムの供給まで幅広く行っています。
日本企業の海外進出に合わせて、海外拠点の設置による積極的な海外進出を行っており、多くの従業員が海外で働いています。
エンジニアリング企業とのタイアップなどを積極的に行い、工場の自動化、IoT導入、省人化などを推進しているのも特徴です。
業界の特徴は？
他の商社と同様に、機械商社も「商社不要論」の対象になることがあります。
商社不要論とは、商社は仲介マージンを取るだけの存在であり、メーカーとエンドユーザーが直接やり取りをすればもはや商社は必要ないという意見のことを言います。
IT技術の進歩によって、製造業者・販売者・消費者間のやり取りは非常に容易になり、盛んに言われるようになりました。
事実ただ商品を右から左に移動させるだけで、本来の商社としての役割を果たしていない企業が存在することも事実ですが、機械商社にこの説を当てはめてしまうのは無理があります。
というのも、扱っているものが工作機械をはじめとする機械類だからです。
工作機械を扱っている商社であっても、営業をリモートで行うことは可能です。
使用の確認やオプションの有無など、機械本体に関する確認も遠隔で行うことはできるでしょう。
ただ工場に設置するような機械装置は巨大かつ重量物であることがほとんどで、設置時の搬入経路や固定の方法、それ以前の運送方法についても設置先の工場に合わせて行わなければなりません。
また、その機械に合わせた付帯設備の提案なども必要に応じて行う必要があります。
商社をなくしてメーカーと消費者が直接やり取りをする場合、こうした工場の条件に合わせた活動をメーカーが行うことになりますが、それはやはり難しい部分も大きくなります。
そこで間に入る商社が必要になるのです。
もちろん、機械を扱うからIT技術の発達とは無関係、という訳にはいきません。
最近の機械商社は「エンジニアリング機能」を持っていることが多いです。
エンジニアリング機能とは、機械間の搬送工程や検査など、人が行っている工程をロボットシステムで自動化するシステムのことで、これらの設計やシステム製作ができる商社が増えているのです。
機械そのものは従来通りメーカーから仕入れて提供します。
自動化するためのロボットを導入したとしても、ロボット単体では意味をなしません。
どう動かしてどの工程を自動化するのか、どのような装置が必要になるのか、その工程設計や装置設計・製作を行う必要があるのです。
もちろん、こうした専用装置はメーカーが作ることが多いのですが、商社がその機能を持っているという例が増えてきています。
商社は自社に展示場を持っていることが多いため、そこで自動化テストなどいろいろなテストを行い、それをそのままシステムとして設計して提案することができます。
ユーザー側も、商社がそのような機能を持っていれば相談しやすく、かつ何かあったときも商社に連絡すればいいだけなので負担を大きく減らすことができるのです。
おすすめの工作機械：SRM-20
簡単な切削加工であれば、当店で取り扱い中の「SRM-20」を導入してみるのがおすすめです。商社を介さず、直接当店のWebサイトから購入することができます。
「SRM-20」は、コンパクトな切削加工機です。デスクトップサイズなので置く場所を問わず、フルカバー構造による防塵設計なのでオフィスや教室でも使うことができます。
ケミカルウッドやモデリングワックスなど幅広い材料を切削でき、最終に近い素材でものづくりが行えます。
| 造形マテリアル | モデリングワックス、サンモジュール、アクリル、ケミカルウッド、バルサ、木（朴）、ABS、ポリカーボネート etc..（金属は不可） |
| 最大造形サイズ | 動作範囲：203.2（X）×152.4（Y） ×60.5（Z）mm |
| 積層ピッチ | − |
「SRM-20」は、手軽に置けるデスクトップサイズの3D切削加工機です。フルカバー構造で加工時も安心。ケミカルウッドやモデリングワックスなど幅広い材料を切削でき、最終に近い素材で試作が行えます。… 続きを見る
これからの工作機械商社はどうなる
時代の流れに押される形で、工作機械商社も役割が変化しています。
従来の「商品を紹介する」だけのスタイルではもはや価値がなくなっており、今後はメーカーやユーザーに商社を経由してもらうだけの付加価値を見つけていく必要があると言えるでしょう。
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